ТАРО для профессионалов (Часть 2): Создание своей практики Таро

 

В этой главе я рассказываю о мерах предосторожности при проведении раскладов дома и о творческом подходе к поиску места для раскладов. Держа наготове «походное Таро», вы не упустите спонтанно возникшую возможность заработать деньги, если столкнетесь с человеком, захотевшим, чтобы ему немедленно сделали расклад.

Кроме того, вы узнаете о разнице между рекламой и обманом. Вы изучите закон спроса и предложения и разовьете навыки понимания того, что нужно вашему клиенту. В числе практических соображений — название вашего дела, экономичные способы рекламы, способы говорить с клиентами о деньгах, рекомендация клиентов другим тарологам и план на случай чрезвычайных обстоятельств. Мы начнем с определения того, какую плату просить за свои услуги.

 

Вопрос на 64 тысячи долларов

Сколько просить за услуги? Это зависит от нескольких факторов. Вы ездите к клиенту домой, или он приезжает к вам? Вы платите за аренду помещения? Вы делаете развлекательные расклады на вечеринках? Вы сочетаете разные методы, например, расклады Таро и астрологические таблицы? Вы платите за место на эзотерической ярмарке? Есть ли на ярмарке групповое давление, заставляющее назначать одинаковую плату? Все эти вопросы связаны одним принципом: убедитесь, что структура оплаты соответствует вашей профессиональной надежности. Никогда не просите больше, чем может выдержать рынок, потому что окажетесь в итоге очень одиноким тарологом.

Когда вы только начинаете практику, допустим, в период ученичества, вы назначаете плату чуть ниже стандартной, чтобы заявить о себе и набрать клиентуру; но в конечном счете это может привести вас к поражению, потому что будет трудно поднимать стоимость, и вы станете жертвой так называемого синдрома «вечной распродажи».

Если вы назначаете высокую стоимость, то, надеюсь, ориентируетесь на маленький рынок, на котором пет конкуренции. Разумная ценовая стратегия требует соотнесения платы с общим уровнем, принятым в индустрии. Обзвоните коллег. Узнайте, сколько платят давно работающим профессионалам. Изначально стоимость моих раскладов была равна стоимости хорошей стрижки. Теперь, благодаря тому что мой стиль представляет собой консультацию и я работаю много лет, я прошу столько же, сколько большинство психологов: сто долларов в час.

Решите для себя, за что вы будете получать гонорар: за расклады или за потраченное время. Разумнее оценивать время — тариф за пятнадцать минут, полчаса или час. В начале карьеры я обнаружила, что установление платы за расклад, а не за время, неудобно. Если вы оцениваете расклад, то может статься, что вы получаете тридцать долларов за полуторачасовой марафон. По моему опыту расклад не должен занимать больше часа, иначе это слишком выматывает. Берите плату в начале сеанса. Проще не соглашаться с платой в начале работы, чем после нее.

 

Наличные или чеки?

После того как вы определили стоимость сеанса, важно сообщить клиенту следующее: стоимость и обычную продолжительность сеанса; альтернативы, например, более долгие сеансы; возможности других услуг, например, ароматерапия, массаж или составление астрологической таблицы; принимаемые формы оплаты, например, наличные или чеки. Также нужно четко оговорить политику возврата денег и гарантии.

Платежные поручения неудобны, потому что предполагают заранее установленную плату и не оставляют возможности для спонтанных продолжительных раскладов. Работая как индивидуальный предприниматель, выясните для себя, какие кредитные карты принимаете, затем обратитесь в свой банк и заявите о статусе предпринимателя. Кроме того, вам понадобится аппарат для принятия платы по кредитным картам. Банк поможет вам разобраться в деталях. В главе 3 подробно описана работа с кредитными картами и счетами предпринимателей.

Хотя людям проще расплачиваться кредитной картой и это облегчает им покупку, такой метод среди профессиональных тарологов редок, так как сопряжен со сложностями. Если клиент забывает чековую книжку, выпишите долговую расписку, а если через две недели плата не получена, отправьте дружелюбное напоминание.

Если у клиента возникают затруднения с деньгами, обдумайте оплату по скользящей шкале. Однако это может быть неудобным. Трудно установить шкалу заранее, если только клиент не сказал что-то при назначении сеанса. Если предложение оплаты по скользящей шкале основано на вашем искреннем желании помочь человеку, оказавшемуся в сложной финансовой ситуации, подчинитесь желанию. Будьте честны. Снижение оплаты вызывается низкой самооценкой? Если так, не соглашайтесь.

Если оплата слишком низкая, вы будете недовольны. Убедитесь, что сможете прожить на деньги, полученные по самой низкой ставке, потому что клиенты будут волшебным образом скатываться до нее. Я не рекомендую рекламировать скользящую шкалу по очевидным причинам. Неожиданно все клиенты оказываются в ситуации, соответствующей низшей оплате! Тщательно обдумайте принятие политики скользящей шкалы. Мотивация «спасителя» — это подсказка, говорящая, что не стоит этого делать. Лучше рассматривать каждый конкретный случай.

Возврат чеков — явление не редкое. Попробуйте назначать штрафы по крайней мерс по десять или двадцать пять долларов за возвращенные чеки, чтобы покрыть банковские расходы и затраты времени. Имейте в виду, что оплату услуг можно оспорить, если она не указана письменно. Являясь официальным предпринимателем, в большинстве штатов вы можете получить приоритетный статус на оплату чеков в банке вашего клиента, как только на этот счет приходят средства. Я не рекомендую принимать частичные платежи, потому что, по моему опыту, в результате вы получаете только то, что клиент отдает в конце сеанса, и не больше. Либо откажитесь от предложенного частичного платежа, либо предложите датировать чек задним числом. Я старомодна. Я работаю преимущественно с наличными и изредка с чеками. Я держу под рукой наличные в мелких купюрах, чтобы давать сдачу.

Плата — не только сумма, которую вы получаете за час. Вам приходится соотносить желаемые доходы с расходами и ситуацией в целом. Вы можете быть лучшим тарологом в мире, но бессмысленно просить больше, чем выдержит рынок. Одно то, что вы хотите получать определенные доходы, не заставит людей платить вам столько. Ваша оплата должна быть разумной и вызывать доверие. Тщательно выбирайте рыночные ниши, прежде чем определять оплату.

e-puzzle.ru

 

Повышение ставок

Подъем платы в сфере услуг может быть сложным процессом. В других сферах работы за каждый год опыта вам поднимают зарплату или увеличивается прожиточный минимум. Когда вы работаете на себя, то вам нужно устанавливать регулярное повышение ставки. Однако перед этим убедитесь, что ваши услуги стоят больше, чем вы получаете.

Первый вопрос, который следует задать: зачем вам больше денег? Сколько времени прошло с последнего повышения ставок? Узнайте, насколько ваша плата соответствует плате коллег. Основано ли желание просить получать больше на потребностях, качестве работы или репутации? Ваши финансовые потребности и желания никак не связаны со стоимостью вашей работы как таролога. Вы заслуживаете всего, что хотите получить ог жизни, но ваши умения могут в глазах клиентов стоить не так много, как вам бы хотелось.

Слишком частое изменение платы может создать впечатление, что вы ненадежны или мошенничаете. Будучи новичком и пытаясь набрать клиентуру, я предлагала скидки, пока сама не запуталась. Я перегружала клиентов множеством вариантов, так что в итоге никто не знал, сколько я прошу за работу, включая меня саму! В результате мои клиенты ожидали тех или иных скидок и удивлялись, когда мне хватало смелости назначать обычную плату. Подходящий срок для разумного подъема ставок — больше трех месяцев после первого подъема, не менее шести после второго и не менее годичного интервала в дальнейшем.

Подобно большинству людей, мы оцениваем свою стоимость частично по тому, сколько зарабатываем. Если мы просим больше, то склонны полагать, что стоим больше. Ваши клиенты не только будут воспринимать вас всерьез и ожидать большего, таковым же будет и ваше к себе отношение. Вы будете работать старательнее, выкладываться, чтобы оправдать новую цену. Поскольку повышение платы повышает и ожидания, ваши расклады станут лучше, если вы будете просить больше.

 

Гарантии и возврат

Гарантии обслуживания и продукции вызывают у клиента уверенность. Я рекомендую предлагать гарантии возврата денег на все услуги. Первое, что видят клиенты в брошюре моих уроков Таро: «Если по любой причине вы не удовлетворены этим курсом, верните все составляющие пакета в течение десяти дней после покупки и получите стопроцентное возмещение стоимости материалов и курса. Удовлетворенные потребители — моя лучшая реклама». Конечно, для того чтобы занимать подобную позицию, нужно продавать качественную продукцию и высококлассные услуги. Разумно установить временные границы возврата, например, десять дней после продажи.

Кстати о возврате: всегда будьте готовы вернуть деньги и принести извинения. Иногда карты не хотят сотрудничать или вы устали. Иногда между вами и клиентом возникает напряжение. Если спрашивающему не нравится ваш ответ, не отказывайтесь от своих слов ему в угоду. Верните деньги. Лучше потерять деньги, чем свою профессиональную целостность. Никогда не спорьте с клиентом. Проблемные клиенты не стоят тех денег, которые платят, и энергия их денег не нужна вам.

 

Как говорить с клиентом об оплате

Вот мы и подошли к этому сложному вопросу. Вы уверены в своем стиле и презентации, вы все приготовили, определили плату и теперь готовы к встрече с первым платным клиентом. Трудно говорить о том, сколько вам должны платить. Люди, работающие за зарплату на «настоящей» работе, обсуждают этот вопрос на собеседовании. Мы, таро- логи, вынуждены оговаривать плату всякий раз, когда звонит потенциальный клиент.

Привыкните называть свою плату вслух. Практикуйтесь в душе. Приклейте листок с записью на холодильник. Пусть друг спрашивает вас, сколько стоят ваши услуги, смотрите ему прямо в глаза и отвечайте. Перечитайте раздел «Как вы относитесь к деньгам?» из главы 1.

Итак, звонит телефон, и первый вопрос будет: «Сколько стоит расклад?» Может казаться, что клиент готов согласиться или отказаться на основании одного вопроса. Вы можете ответить: «Зависит от того, что вы хотите». Затем рассмотреть потребности клиента на основании информации, приведенной в главе 5. Если у вас есть список услуг с разной стоимостью, скажите об этом.

Второй вопрос об оплате, который задают чаще всего: «Что входит в вашу плату?» («Что я получу за свои деньги?») Потенциальные клиенты ищут «скрытые» расхода. О да, она говорит, что делает расклад на двадцать пять минут по заданной цене, но не упоминает, что после этого за каждую минуту идет дополнительная плата!

Я всегда включаю в оплату аудиозапись расклада, и это очень способствует продажам. На курсе ‘Таро я раздаю большие блокноты с полезной информацией во время первого урока. Они входят в оплату. Кроме того, я выдаю клиентам сертификаты об обучении в рамке и с каллиграфически написанными именами.

Я не тороплюсь назначать встречу. У меня есть брошюра, перечисляющая цены и услуги. Я также добавляю листовку «Часто задаваемые вопросы». Когда мне звонит клиент, я предлагаю записать его имя и почтовый адрес и отправить брошюру и листовку. Так он сможет просмотреть их, разобраться в моих услугах и решить, нравятся ли они ему. Это силь-

но экономит время. Если клиент перезванивает, я знаю, что он настроен серьезно или по крайней мере готов задавать разумные вопросы. Если он перезванивает, чтобы поспорить со мной, я вежливо вешаю трубку.

Объясняйте, но никогда не оправдывайтесь. Это тонкая грань. Например, я говорю клиенту, что часовой сеанс стоит сто долларов. На вопрос: «Почему так дорого?» я профессиональным тоном объясняю, что сочетаю две дисциплины — чтение по Таро и энергетическое цели- тельство — и сначала провожу тщательную оценку здоровья, поэтому предоставляю услуги, соответствующие индивидуальным потребностям. Я всегда заканчиваю словами: «Столько стоят мои время и услуги».

Если бы я оправдывалась, то сказала бы: «Ну, я написала четыре книги, двадцать пять лет работала медсестрой и еще дольше изучала Таро». Это не только подрывает уважение, но и говорит о недостатке уверенности в моей оценке своих услуг или предполагает, что я слишком высокого мнения о себе.

Оправдание также открывает двери клиентским манипуляциям. Многие хотят поторговаться и считают, что они не настоящие потребители, если не могут сбить несколько долларов с цены. Для них торг — это ритуал. Помните, что попытки клиента торговаться не имеют отношения к вашей стоимости как профессионала.

Некоторые из звонящих хотят получить простой расклад на пробу. Демонстрация ваших способностей, например, толкование одной карты, — это вполне приемлемо, если вас устраивает; но желающие получить бесплатный пробный расклад редко приходят на платные встречи. Это люди из числа тех, кто просит вас угадать их астрологический знак или определить девичью фамилию прапрабабушки. Повесьте трубку.

Лучшее решение — рекомендации. Составьте список людей, которым нравятся ваши расклады и которые готовы говорить об этом с незнакомыми. Не давайте телефонный номер или e-mail рекомендателя. Лучше возьмите телефон или e-mail у потенциального клиента, и пусть ваш рекомендатель свяжется с ним. Или получите письменные рекомендации и рассылайте их по требованию. В этом случае тоже убирайте домашний адрес. Печально, но факт: никогда не знаешь, кто окажется на другом конце телефонного провода. Будьте осторожны.

 

На старт. Внимание. Марш

Есть возможности немедленно начать зарабатывать на раскладах Таро и накапливать репутацию профессионала. Главное в начале работы — не столько засиживаться допоздна, сколько бодрствовать в дневное время. Будьте внимательны!

Одни из лучших способов привлечь клиентов — договориться о раскладах на вечеринке или другом собрании, где вы сможете сделать короткие быстрые расклады нескольким людям. Это может быть благотворительное мероприятие, эзотерическая ярмарка или даже частная вечерника. Иногда каждый клиент платит небольшую сумму за короткий расклад. (Обязательно возьмите с собой сдачу.) На частной вечеринке хозяин платит общую большую сумму, чтобы гостям не пришлось этим заниматься. Когда я начинала, то принимала пожертвования, и на емкости для них было написано: «Для хорошей кармы». Клиенты давали деньги с улыбкой. Высокая психология, да?

У вас есть друзья друзей? У вас есть родственники или друзья, ожидающие гостей из другого города? Они могут захотеть купить у вас подарочный сертификат. Вы можете сделать визит знакомых ваших друзей запоминающимся благодаря раскладу и его аудиозаписи. Идея подарочных сертификатов также подходит для дней рождения, праздников, юбилеев, выпускных, поздравления новорожденных и других особых событий в жизни. Стандартные подарочные сертификаты можно купить в любом канцелярском магазине или сделать собственные дома на компьютере.

Можно обратиться в местные фирмы, проявляющие позитивный интерес к эзотерике или нью эйдж, и поискать потенциальных клиентов. Позвоните в центры йоги или здоровья, магазины трав, кофейни, офисы психотерапевтов, церковь универсалистов или эзотерические книжные лавки — ищите всюду, где может оказаться ваш идеальный клиент. Я не делаю раскладов в барах, потому что никогда не считала опьянение совместимым с моими цслитсльскими целями. Но я знаю женщину, которая делает расклады в барах, и ей это очень нравится. Каждому свое.

Если вы делаете расклады в чужой фирме, будьте готовы к бесплатному раскладу владельцу и, возможно, одному-двум работникам, в качестве собеседования. Большинство владельцев хочет знать, кого пускают к себе работать. Не считайте это оскорблением. От этого зависит их репутация, а значит, и доходы.

Также сразу проясните вопрос платы за рабочее место. Ожидает ли владелец, что вы будете вносить деньги за аренду офисного пространства? Будет ли он брать почасовую плату? Будете ли вы считаться нанятым тарологом и получать небольшую плату за дополнительно привлекаемых клиентов? Я делаю расклады в кофейне при университете, и все, что попросил владелец, — чтобы мои клиенты покупали напитки до того, как приступают к раскладу.

Будьте осторожны, чтобы вас не сделали бесплатным работником. Я делала расклады в книжном магазине направления пью эйдж и отдавала владелице процент с каждого клиента. Она мне не платила ни копейки. Чем больше раскладов я делала, тем больше денег это приносило ей. Иногда клиентов было мало или у меня оставалось немного времени перед следующим сеансом. Я поняла, что что-то не так, когда в такой момент она вручила мне тряпку для пыли. Она не просила, а ожидала, что я буду протирать пыль на полках, чистить уборную, клеить ценники и отвечать на телефон, когда не делаю расклады, — бесплатно. Не беритесь за работу уборщицы. Вы профессионал. Все остальное — использование вашей доброты и проблема низкой самооценки.

 

Бесплатная реклама

Для начала своего дела реклама необходима. Если вы хотите сразу же начать рекламировать себя, подумайте о доске объявлений в своем районе. Они попадаются в продуктовых магазинах, кофейнях, университетах и холистических центрах здоровья. Проверка реальности: помните, что рекламируете не стандартную услугу, как выгул животных или работа няни. Одни организации, в которых находятся такие доски, примут ваши услуги, другие нет. Ищите своих людей и осознавайте, кто это. Если вы сомневаетесь в уместности вашей рекламы, сначала спросите.

Любые доски бесплатных объявлений могут стать источником клиентов. Ваше первое объявление должно привлекать и выглядеть профессионально. Писать о стоимости услуг на объявлении не стоит. И обязательно проверьте орфографию. Я повесила объявление на доску возле университетской кофейни. Представьте мое разочарование, когда его размыло первым же дождем! Если объявление будет открыто стихиям, защитите его ламинированием. Это можно сделать в любой типографии.

Я рекомендую начинать с базового объявления и визитных карточек. За это можно заплатить типографии, но я делала собственные материалы дома, с помощью компьютера, Broderbund’s Print Shop Deluxe и собственной фантазии. Вы тоже так можете и при этом сэкономите немало денег. Вы ярки или таинственны? Вы предпочитаете прямоту или тонкий подход? Для начала посмотрите на объявления и визитки, которые вам нравятся или не нравятся. На основе этого придумайте свой дизайн.

Мне нужно свое место

Допустим, вам не нравится делать расклады в кофейнях, в недостаточно приватной обстановке, вы устали делиться заработками с хиропрактиком, вас раздражают перепалки работников книжного магазина, вы не можете позволить себе снимать офис, а шум вечеринок, уличных фестивалей и эзотерических праздников не дает вам сосредоточиться. Как поступить? Вот несколько альтернатив.

• Встречайтесь с клиентами в их офисах.
• Встречайтесь с клиентами в общественных библиотеках или библиотеках при вузах. Атмосфера там не «волшебная», но часто в них есть уединенные комнаты.
• Если погода хорошая, хорошо будет назначить встречу в парке днем. Для неформальных раскладов на открытом воздухе достаточно места, где можно сесть на землю, и ткани, на которой вы разложите карты. Конечно, сильный ветер будет помехой.
• Встречайтесь с клиентами у себя дома.
• Встречайтесь с клиентами у них дома.

Продолжайте читать. Встречи с клиентами дома требуют дополнительных соображений.

 

Mi Casa, Su Casa

Иногда я читаю форумы тарологов. Однажды я увидела два таких сообщения:

Итак, вот дилемма — делать или не делать расклады дома? Благодаря знакомству с работой районных медсестер я нашла несколько советов по безопасности, которым следую всегда⁷. Безопасность должна быть важна для каждого, кто занимается частными практиками. Не всегда можно узнать, кто такие ваши клиенты, если они приходят к вам в офис, кофейню или домой, и не всегда вы заранее знаете район, в котором окажетесь для расклада на дому.

При работе дома, в офисе или арендованном помещении, то есть когда клиенты приходят к вам, используются следующие меры предосторожности.

• 11о возможности работайте только в те часы, когда в здании есть кто-то еще или ваши соседи дома.
• Если вы в здании один или соседей дома нет, позвоните другу в присутствии клиента и скажите, что перезвоните после окончания встречи. Эта предосторожность работает и тогда, когда вы приходите в чужой дом.
• Заприте дверь, чтобы никто не мог войти без приглашения. Когда я снимала офис, то всегда держала дверь на замке. Я повесила звонкие колокольчики па дверную ручку снаружи, и их звон служил приятным сообщением о появлении клиента.
• Вечерами в помещении должно быть хорошее освещение. Носите на шее или брелке свисток и не бойтесь его использовать. Опасные люди не любят шум.
• Поддерживайте машину в хорошем состоянии, а бензобак полным.

Выезжая к клиенту на дом, помните о следующих мерах предосторожности.

• Предупредите о визите телефонным звонком. Сообщите, когда вас ожидать.
• Сообщите доверенному другу, куда идете и когда вернетесь. Дайте имя клиента, адрес и помер телефона. Не стоит заботиться о конфиденциальности ценой безопасности. Вы не делитесь подробностями сеанса.
• Возьмите с собой карту и убедитесь, что машина заправлена.
• Назначайте первую встречу только в дневные часы. Если ваш клиент жалуется, что работает, назначьте встречу на выходной. Если клиент не соглашается и готов встречаться только вечером, откажитесь.
• Приезжайте заранее и осмотрите район. Если он вам не нравится, уезжайте. Позвоните клиенту и предложите встретиться в кофейне.
• Если у вас есть сотовый телефон или пейджер, возьмите его с собой. Позвоните другу из дома клиента, так чтобы клиент слышал. Сотовый телефон — это ваша связь с внешним миром и гарантия безопасности. Не колеблясь, используйте его, если ощущаете опасность или если у вас сломалась машина в незнакомом районе.
• Если вы ощущаете что-то подозрительное, верьте интуиции и уходите! Вы имеете право прекратить расклад в любое время, по любой причине.

Я практикую много лет. Я могу пересчитать по пальцам одной руки случаи, когда клиенты замышляли недоброе. Большинство клиентов искренне ищут ответов и обращаются за помощью. Но встречаются люди, работающие на низших частотах. Немного здравого смысла, доверия к «внутреннему голосу» и мер предосторожности позволят вам проводить выездные расклады и вести безопасную и успешную практику Таро.

 

Походное Таро

Звонит телефон: ваш клиент хочет получить расклад но поводу важного собеседования, которое ожидает его завтра. Это так называемый «срочный заказ». Вы можете приехать тотчас же? У клиента в голосе паника. А у вас как раз есть свободное время. Так где же ваши колода, хрустальный шар и диктофон?

Если вы хотите заниматься профессиональными раскладами Таро, лучше привыкнуть к срочным, спонтанным вызовам. Большинство

людей не планируют расклад заранее. Вчера человек был расслаблен, сегодня его обуревают эмоции, а в периоды нерешительности и сомнений клиенты хотят получить расклад. Ни один мой клиент не обращался ко мне, если его дела шли слишком хорошо.

Можно избежать путаницы и отсрочек, если учитывать подобные случаи и держать наготове «походное Таро» для спонтанных вызовов. В этом случае вам нужна только любимая колода Таро. Профессиональным тарологам я рекомендую добавить свою визитку, сдачу, если вы принимаете плату наличными, и ручку, если клиент платит чеком.

Каждый сам решает, что нужно включать в набор «походного Таро». У меня два варианта. Если я чувствую, что клиента мало интересует атмосфера, то держу наготове следующий набор: колоду, визитку, чековую книжку, ручку, мелкие купюры для сдачи, диктофон на батарейках, запасные батарейки и кассету, таймер, который незаметно кладу рядом с собой во время расклада, список местных консультаций, телефонные номера служб срочной помощи, если они понадобятся, и стикеры, если клиенту понадобится их записать.

Если клиент ожидает определенного мистицизма, я добавляю: кусок черного бархата, большой аметист, прозрачный кварц, фиолетовую ароматическую свечу с подсвечником, подставку для благовоний и зажигалку, ладан и мирру или сандал и маленький пакет для мусора и влажные салфетки, чтобы убрать пепел.

Все вещи кладутся в черную бархатную сумку. Сумки для ноутбуков обычно подходят по размеру’. Потратив немного времени на планирование, вы будете готовы к спонтанным профессиональным раскладам. Держите «походное Таро» наготове, и вы всегда будете приезжать спокойным, уверенным и собранным.

 

Ветра в паруса

Не знаю, как у вас, но у меня сама мысль о рекламе услуг тароло- га вызывает отторжение. Продажа ассоциируется в памяти с сетевым маркетингом или разносчиком ерунды, которые ходят по квартирам.

Расклады Таро должны быть духовными, черт возьми, а реклама — это дешевка. Если вам тоже неприятна самореклама, полезно помнить, что вы продаете не себя, а свои услуги.

Я определяю продажу как способность зарабатывать деньги на регулярной основе, настойчиво общаясь с другими людьми. Если получение дохода с помощью колоды карт — это основа ваших карьерных стремлений, вы занимаетесь продажами, нравится вам это или нет.

Чтобы добиться успеха в продажах, вам должно нравиться оказывать услуги людям и получать за это плату. Если вам нравится служить людям и деньги не имеют значения, станьте волонтером. Для того чтобы вести успешную практику Таро, вам нужно видеть, что хотят люди, эффективно передавать свои мысли, проявлять страсть к работе и верить в себя и в то, что вы продаете.

101 деловой совет: закон спроса и предложения

Вы открывали себя единственного и неповторимого в главе 1. После определения своей пиши как профессионального таролога вы должны выяснить, что же нужно вашим клиентам, и затем быть готовым это предоставить. Чего хотят клиенты — консультации по отношениям, духовного развития, раскладов о прошлой жизни или карме, оценки здоровья или советов касательно карьеры либо бизнеса? Научитесь быть специалистом; предлагайте то, что клиент хочет или спрашивает.

Закон спроса и предложения не означает, что вы продаете свою душу за деньги. Никогда не делайте ничего неприятного только потому, что этого просит клиент. Учитывайте закон спроса и предложения, отмечая потребности людей, а затем решайте, как можете удовлетворить их, используя свои таланты, способности и опыт⁸.

Люди с их потребностями называются рынком. Самый важный вопрос, который может возникнуть у вас: «В чем нуждается или что хочет рынок из того, что мне нравится делать?» Если рынку это не нужно или не желанно, то предприятие несомненно провальное.

Рыночная ниша не имеет никакого отношения к тому, что, по нашему мнению, «должны» хотеть или в чем нуждаются люди. Напротив, рынок — это место для наблюдения за людьми — их желаниями, вкусами, нуждами — с возможностью последующего творческого использования этих наблюдений. Нам нужны личные ценности, которые будут вести нас в принятии решений, но не паше дело «проповедовать верный путь» другим. Лучше всего мы помогаем людям, когда замечаем, где они находятся, и открываем им двери или создаем путь, полезный для нас обоих.

Закон спроса и предложения аккуратно сочетает ваши таланты с потребностями других. Вы не насаждаете идеи, которые хороши лишь для вас. Вы не отказываетесь от своих убеждений ради удовлетворения других. Вы соединяете свою потребность к самовыражению с потребностью клиента в ваших способностях, опыте и таланте.

Свой коммерческий аргумент (рыночную нишу) вы определяли еще в главе 1. Теперь превратите свои мысли в утверждение из тридцати слов о том, что будут делать ваши услуги но Таро: «Мой бизнес будет…»

Конечно, вы можете побежать вперед без подготовки и надеяться на лучшее. Но тогда вы не будете ничем отличаться от множества других тарологов, которые едва сводят концы с концами. Я считаю, что многие талантливые тарологи испытывают финансовые трудности не потому, что у них нет таланта или любви в сердце, но потому что они не продумали предприятие полностью, не определили рыночную нишу и занялись рекламой, которая выделяла бы их на общем фоне.

 

Разведка

Прежде чем увольняться, тратить много денег на профессиональные брошюры и открывать собственное предприятие, выполните следующие шаги, чтобы убедиться, что профессиональное Таро принесет успех в вашей области.

1. Попробуйте заниматься раскладами часть времени, чтобы понять, что привлекает людей, и сколько они готовы вам платить. Делайте расклады на эзотерических ярмарках, в книжных магазинах, на уличных фестивалях, кабинетах хиропрактиков, центрах йоги, везде, где, по-вашему, могут найтись клиенты.
2. Поработайте в уже имеющейся фирме, которая предлагает расклады Таро, например, в книжном магазине или в кофейне. Поработайте там достаточно, чтобы оценить себя. Вы действительно хотите заниматься этим каждый день? За раскладами редко обращаются люди, у которых нет проблем. Вы хотите взаимодействовать с проблемными людьми достаточно часто, чтобы иметь регулярный заработок?
3. Снимите точку на районном празднике, квартальной вечеринке или эзотерической ярмарке. Подолгу беседуйте с каждым, кто останавливается или задает вопросы, и подслушивайте комментарии прохожих. Заплатите за столько профессиональных раскладов, сколько можете себе позволить, и обращайте внимание на стиль презентации. Пользуйтесь их идеями. Профессиональные тарологи знают, что изучение «конкурентов» — стандартная деловая практика. Места хватит на всех, и большинство готово делиться секретами успеха. Если успешный таролог не желает вам помогать, вычеркните его из своего списка рекомендаций, потому что вам не нужна эта энергия в жизни. Важность рекомендаций описывается в конце главы.
4. Позвоните в Торговую палату или Инспекцию малого бизнеса, чтобы получить данные по рынку в вашем районе. Торговая палата и Инспекция малого бизнеса внимательно следят за экономическим пульсом района. Они знают, какие предприятия открываются или закрываются и какие типы потребителей появляются или исчезают. Возможно, в вашем районе недавно закрылось ныо- эйджевое предприятие, например, центр исцеления наложением рук, магазин трав или книжный магазин. Позвоните владельцам таких фирм, постарайтесь выяснить причины их закрытия, чтобы не разделить такую судьбу.

Проводить описанную подготовительную работу лучше тогда, когда вы еще не оставили основную должность. Постепенно переходите к

новой жизни таролога, потому что успех не случается за ночь. Одно из золотых правил бизнеса — деньги приходят медленнее, а уходят быстрее, чем вам кажется⁹. Никогда не рассчитывайте на деньги, которые еще не заработали.

Помните, что географические регионы различаются. Одни районы примут вас, другие захотят сжечь на костре. Каждый вечер один час посвящайте чтению нужной информации или планированию. Когда вы готовы к воплощению своих планов, найдите частичную занятость, приносящую гарантированный доход, пока вы проверяете территорию.

 

Что в имени?

Выбор названия компании — ответственное дело, что доказывает множество фирм, занимающихся дорогостоящей разработкой названий для организаций. В некоторых сферах, например юридической, традиционно используются фамилии партнеров. Как скучно! Артистическая, интуитивная сфера тарологии требует творческого подхода. Выбор названия для услуг Таро — это приятная задача, так что становится проще визуализировать бизнес. Когда вы даете своей практике Таро название, весь процесс начала дела становится более осязаемым.

Выбрать подходящее название для практики Таро — важная задача. Это определяет вашу позицию в сознании людей, создает проекцию и влияет на успешность.

Цена неудачного имени, а значит, плохой рекламы, огромна. Проецируемое неудачное послание или неверный образ немедленно приносит финансовые потери, но потери по упущенной выгоде огромны. Что именно предлагает фирма «Луна-левша»? Лучше избегать расплывчатых формулировок. Вам нужен положительный образ, который можно демонстрировать уверенно и гордо.

Так как найти идеальное имя для практики Таро? Есть два вида советов: профессиональные консультанты, какие работают в рекламных агентствах, и неформальные советники — другие тарологи, семья и друзья. Программируйте сны несколько ночей подряд, спросите карты о подсказке, медитируйте, устраивайте мозговой штурм, пользуйтесь свободными ассоциациями, проведите ритуал или сотворите заклинание поиска имени. Попросите помощи у семьи и друзей, но полагайтесь на свою интуицию в принятии окончательного решения. В конце концов, это ваша фирма.

Апробируйте название в среде незнакомых вам лично людей. Пойдите в дружественное место, например, в эзотерический книжный магазин, и спросите владельцев и работников, что они думают о таком бизнесе. Пусть они реагируют только на название, как будет реагировать потенциальный потребитель на его упоминание в телефонной книге, на визитке или объявлении.

Узнайте их мнение. О чем говорит такое название? Кроме того, вы можете найти потребителя или двух, готовых участвовать. Конечно, не следует принимать совет каждого, однако таким образом вы получите конструктивную критику, позитивную обратную связь и свежие идеи.

Не цепляйтесь за первое же название, пришедшее вам на ум. Составьте список, поговорите с друзьями, полистайте «Желтые страницы» — не только в вашем регионе, но и в других местах. Может быть, желаемое имя уже занято. Лучше обнаружить это сразу, чем после того как вы потратите время и деньги на визитки, объявления, брошюры, вывеску, канцелярские принадлежности и внесение фирмы в телефонную книгу.

Использовать название, принадлежащее другой фирме, нельзя. Если вы планируете работать под своим именем, регистрация не требуется. Теперь, когда растет количество метафизических фирм и есть Интернет, многие имена и бренды являются уникальными торговыми марками и защищены авторским правом. Когда у вас есть несколько вариантов, если первый окажется занятым, останутся другие. Полистайте «Желтые сграиицы». Для того чтобы проверить торговые марки и зарегистрировать свою, нужно еще несколько шагов. В регистрации помогут следующие советы¹⁰.

ных торговых марках, но за поиск возьмут небольшую плату. Регистрация доменного имени описывается в главе 3.

• Правила регистрации названия фирмы в разных штатах разные. Нужно сделать несколько звонков, чтобы разобраться в процессе регистрации в вашем штаге. Пользуясь голубыми страницами телефонной книги, начните со звонка в канцелярию округа или исполнительное управление. Кто-нибудь может подсказать вам, как проходит процесс регистрации в вашем штате. Вероятно, можно зарегистрировать название фирмы в реестре судебных документов города. Сначала позвоните, чтобы не ездить зря. За регистрацию берется номинальная плата.

 

Лучше сто раз увидеть

Логотип для фирмы не обязателен, но привлекательная графика делает интереснее ваши визитки, объявления и брошюры. Она становится вашей торговой маркой, регистрируете вы ее или нет. Помните, что логотип проецирует такой же сильный образ, что и имя, может быть даже сильнее, потому что люди обычно сначала смотрят на картинку, а потом читают слова. Будьте внимательны в своем выборе.

Если вы хотите зарегистрировать официальный логотип своей практики Таро, сделайте это одновременно с названием. К тому же дешевле напечатать логотип на материалах компании — визитках, брошюрах и канцтоварах — сразу, а не пытаться приделать его позже¹¹.

Если вы работаете на компьютере, то вам известно, что во многих программах предлагается общедоступный клипарт. Иначе говоря, это клипарт, предназначенный для домашних целей, учебы и малого бизнеса. Имейте в виду, что, хотя можно «позаимствовать» графику из клипарта для логотипа, ее нельзя регистрировать. Копирайт все равно принадлежит компании, которая выпустила клипарт, например, ВгосІегЬипсі. Если вы хотите зарегистрировать свой логотип, попробуйте нанять студента из художественного колледжа или начинающего художника, чтобы он нарисовал его для вас. Позвоните в местную школу искусств, поместите объявление на форум работников школы или в местную газету.

Учитывайте в дизайне логотипа законы об авторском праве и торговой марке. Нельзя копировать приглянувшуюся картинку из книги или журнала. Любой пользователь ПК знает, как щелкнуть правой кнопкой мышки по картинке в Интернете и скопировать ее. Это плохая (и незаконная) идея. Хотя Интернет может быть «Повсеместно Протянутой Копировальной машиной», но к нему применимы все законы о копирайте. Неэтично брать графику из Интернета, руководствуясь безнаказанностью. Выбирайте с умом.

Дважды подумайте, прежде чем сделать своим символом череп с костями, наука, летучую мышь или вороний коготь. Вы отпугнете немало клиентов. У среднестатистического человека нет глубоких познаний в символике нью эйдж, он не понимает смысла паука Великой Матери. Зато он боится пауков. Ради расширения своего бизнеса постарайтесь взять менее отталкивающий логотип.

 

Реклама

Для того чтобы распространить информацию о своих услугах та- ролога, нужна реклама. В конце концов люди должны узнать о вашем существовании. Но давайте рассмотрим, чем различаются реклама и преувеличение. Пролистайте любую ньюэйджевую газету или журнал, вчитайтесь в рекламные объявления. Обратите внимание, какие из них вызывают у вас желание сразу же позвонить. Если долго читать рекламу, то возникает четкое понимание, какие объявления говорят правду. Составляйте свои объявления и подбирайте материалы по образцу тех, на которые вам захотелось ответить.

Самые большие ошибки, которые, на мой взгляд, совершают таро- логи, — преувеличения, злоупотребление прописными буквами и восклицательными знаками. Недавно я видела такое объявление: ЧРЕЗВЫЧАЙНО ОДАРЕННЫЙ ТАРОЛОГ! МОЙ РАСКЛАД ИЗМЕНИТ ВАШУ ЖИЗНЬ! ЗВОНИТЕ СЕГОДНЯ ЖЕ! Чрезвычайно одаренный? По сравнению с кем — со «слегка» одаренными? Один расклад изменит мою жизнь? Ну-иу. И зачем прописные буквы и восклицательные знаки? Возникает ощущение, будто на меня кричат.

Люди не любят, когда их обманывают. Вам нужно рекламировать себя без лишнего пафоса и давления. Не давайте ложных обещаний и ие умножайте своих умений. Помните, что ваши клиенты почувствуют неправду. Так как же рекламировать себя без патетики и прикрас? Ответ простой: никогда не обещайте сделать то, чего сделать не сможете. Люди будут уважать вашу честность.

 

Ставьте потребителя на первое место

По моему опыту, люди принимают решение, покупать мои услуги или нет, менее чем за минуту. Мне не приходится долго объяснять, за что они платят. Как бы вы ни общались: по телефону, по e-mail, беседуя лицом к лицу или через рекламные объявления, ставьте потенциального потребителя на первое место, сразу объясняя, что у вас он получит то, что ему нужно.

Только после того, как люди поняли, что вы предлагаете нечто пенное для них, они готовы услышать о вашей квалификации. Продавайте себя после того, как продали потребность в ваших услугах. Упоминайте свой послужной список, конечно, но ие расхваливайте себя. Любой потенциальный клиент быстро потеряет интерес, если вы слишком долго распространяетесь о своих достоинствах. Лучшая реклама вашей работы — качественные расклады.

То, что вы продаете, в глазах людей, читающих объявление, ничем не отличается от предлагаемых услуг других тарологов. Но вы знаете, что отличаетесь, и ваша реклама должна это отражать. Если вы хотите быстро научиться составлять эффективные объявления, я рекомендую «Настольную книгу копирайтера: пошаговое руководство к написанию объявления», автор Роберт В. Блай (Henry Colt and Company, 1990). Обязательны: броский заголовок, который привлекает внимание, короткое описание ваших услуг, имя и контактная информация¹².

 

Где размещать рекламу

Основная задача эффективной рекламы — указать потребности, которые вы удовлетворяете, и ответить на один вопрос: какую именно проблему вы решаете? Если ваша реклама не отражает этого, она неэффективна, и ваши доходы падают. Примеры неэффективной рекламы — распространение литературы среди не тех людей, размещение рекламы в не тех газетах, в неподходящее время или реклама услуг для несоответствующей целевой аудитории¹³.

Покупка рекламного пространства всегда рискованна, потому что может сработать, а может и нет. Рекламное пространство стоит дорого. Получите ли вы за свой вклад сто обращений или ни одного? Зависит от того, достигнет ли публикация самых вероятных ваших клиентов и привлечет ли их ваша реклама.

Прежде чем помещать рекламу в журнале или газете, обдумайте, кто ее читает, сколько человек, и где они живут. Будет ли объявление появляться ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально? Убедитесь, что вы можете позволить себе вкладывать деньги в рекламу, потому что они могут не вернуться.

Чаще всего реклама не привлекает клиентов сразу же. Если объявление вышло всего единожды, не удивляйтесь, что никто не позвонил. Ваши услуги могут не понадобиться человеку, когда он впервые читает объявление и полагает, что увидит объявление снова. Если объявление исчезает, он сочтет, что вы тоже исчезли.

Проверьте, размешают ли другие тарологи рекламу в местной газете. Обычно это указывает на то, приносят ли им объявления клиентов или пет. Честно говоря, большинство людей ищут тарологов не через новостные газеты. Зато они читают издания нью эйдж в поисках объявлений астрологов, целителей, тарологов и т. п.

Реклама на радио и телевидении стоит дороже, чем может позволить себе средний таролог, но проверьте маленькие местные радиостанции или телекомпании, потому что на них вашего бюджета может хватить. Не стоит недооценивать силу радио или телевидения, которые могут достичь тысяч потенциальных потребителей¹⁴.

 

Что отдашь, то и получишь

Предположим, вам звонят и просят расклад, связанный со здоровьем. Если вы не можете отличить антиген от антитела, так и скажите и порекомендуйте человеку того, кто в этом разбирается. Сосредоточивайтесь на потребностях клиента, а не на своем эго. Это не ваш сеанс. Вы зарабатываете на жизнь, потому что вам платят за услуги, которые вы способны предоставить. Если вы их предоставить не можете, предложите другого специалиста. Установление хороших отношений с коллегами положительно скажется и на вашем бизнесе.

Ищите людей, которые могут порекомендовать вам клиентов, профессионалов из смежных сфер деятельности. Я стараюсь знакомиться с людьми с похожей клиентурой. К примеру, я знаю нескольких астрологов. Занимаясь раскладами по здоровью, я также поддерживаю контакты с массажистами. Обратите внимание: рекомендации должны быть взаимными, чтобы приносить пользу обеим сторонам.

Рекомендации могут приходить из неожиданных источников. Не забывайте рассказывать соседям, одноклассникам, бывшим сотрудникам и родственникам о своем новом бизнесе. Чем больше люди знают о предлагаемых вами услугах, тем выше вероятность, что вас кому-нибудь порекомендуют¹⁵.

Расклады Таро — профессия, приносящая удовлетворение, но вы человек, и случается всякое. Что если вы или ваш ребенок заболели? Отмена встреч — верный способ потерять клиентов. Обдумайте возможность договориться с другим тарологом, который станет вашей официальной заменой. Выполняйте для него те же функции. Вы можете замещать друг друга в критической ситуации или во время отпуска. Выработайте способ предварительной оплаты, чтобы избежать впоследствии недоразумений¹⁶.

Теперь вы знаете основы начала работы в профессиональной таро- логии. В главе 3 горизонты расширяются — вы делаете шаг в киберпространство.